CÓMO INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS: CAPÍTULO 4 [ES] [EN]

Regresamos después de un tiempo de inactividad con una de las series favoritas del blog y, en esta ocasión, vamos a centrarnos sobre un aspecto muy importante de la vida: el éxito.

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El éxito es un pilar fundamental para las personas, las hace sentirse más o menos válidas, les da notoriedad social y, en la mayoría de las situaciones, viene acompañado también de un progreso económico en proporción al mismo. La gente comete un error muy común a la hora de felicitar o castigar a sus semejantes: destacan el fallo y no premian, ni halagan el acierto. Con esta técnica, lo único que conseguimos es que la gente se sienta más cohibida de mostrar sus éxitos y sientan un gran miedo al fracaso. Sin embargo, esto no debería ser así.

Tengo un amigo que adiestra perros y, curiosamente, cuando el perro menos caso le hace, es cuando él más lo premia. ¿Por qué entonces no podemos hacer igual con las personas? ¿No es mejor recurrir al elogio que a la censura? Esta técnica es conocida como el refuerzo positivo y ha dado efecto en miles de casos. Veamos algunos ejemplos:

A comienzos del siglo XIX, un muchacho de Londres deseaba ser escritor. Este deseo se veía limitado por sus circunstancias, ya que, el muchacho no pudo ir a la escuela más que cuatro años. Por si esto ya fuera poco, a su padre lo habían metido en la cárcel por no poder pagar sus deudas y no tenía quien le trajera el pan a casa. Por fin consiguió un trabajo de pegar etiquetas en botellas de betún, en un almacén lleno de ratas. El muchacho seguía con su deseo de ser escritor, tanto era así, que salía por la noche a despachar por correo sus primeros manuscritos. Todos eran rechazados, hasta que un día le aceptaron uno. No gano nada, pero un escritor había elogiado su trabajo, por primera vez. Ese elogio fue el que le hizo no tirar la toalla y convertirse en un gran escritor. Este muchacho era Charles Dickens.

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Los elogios son capaces de cambiar la vida a una persona. Tanto es así, que estudios realizados por el gran psicólogo contemporáneo, B. F. Skinner, demuestran que minimizando las críticas y destacando el elogio, se reforzará lo bueno que hace la gente y se atrofiará lo malo por falta de atención.

Es cierto que hemos hablado mucho de la importancia de los elogios en esta serie, pero otro aspecto que no hay que descuidar es el de la reputación de las personas. Todos sabemos que la gente ansía tener una buena reputación, conseguir que los demás nos vean con buenos ojos. Bien, pues existe otra técnica bastante útil que utiliza este principio.

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Pongamos el ejemplo de que tienes un trabajador que siempre ha sido excelente, y de repente, su rendimiento empieza a disminuir sin saber por qué. Como hemos mencionado, destacar los errores solo hará que este se centré más en los mismos, aumentando su desconfianza y su descontento con la empresa. Dale una buena reputación que mantener y veamos qué pasa. Con unas palabras tal que así: «Eres un excelente trabajador, hace años que está con nosotros. Ha ayudado a mantener a muchos clientes satisfechos es una parte principal de la empresa. Aunque últimamente los tiempos que emplea para terminar la tarea son mayores. Como ha sido tan bueno en el pasado, estoy seguro de que le interesará saber que no estoy satisfecho con la situación, y me gustaría encontrar una manera de resolverla entre los dos.»

Con esto, conseguimos el efecto deseado, le damos una reputación que mantener a esa persona, un prestigio, una posición de valor frente a los demás a la que aferrarse. Siguiendo el mismo ejemplo se puede aplicar para cualquier situación, solo es cuestión de imaginación. Es importante entender que los elogios siempre deben salir del corazón, sino no servirán para nada. El objetivo es llegar a las personas de verdad, desde la sinceridad y no desde el interés.

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Para terminar, te lo resumo en dos grandes conclusiones: por una parte, que debemos elogiar el más pequeño progreso de los demás; y por otra, que darle una buena reputación a los demás a la que hacer honor siempre traerá resultados muy positivos.


ENGLISH VERSION

We are back after a period of inactivity with one of the favorite series on the blog and, this time, we are going to focus on a very important aspect of life: success.

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Success is a fundamental pillar for people, it makes them feel more or less valid, it gives them social notoriety and, in most situations, it is also accompanied by economic progress in proportion to it. People make a very common mistake when it comes to congratulating or punishing their peers: they highlight the failure and do not reward or praise the success. With this technique, the only thing we achieve is that people feel more self-conscious about showing their successes and feel a great fear of failure. However, this should not be so.



I have a friend who trains dogs and, curiously, when the dog pays the least attention to him, is when he rewards it the most. Why then can’t we do the same with people? Isn’t it better to resort to praise than censure? This technique is known as positive reinforcement and has worked in thousands of cases. Let’s see some examples:

At the beginning of the 19th century, a boy in London wanted to be a writer. This desire was limited by his circumstances, since the boy could not go to school for more than four years. As if this were not enough, his father had been put in jail for not being able to pay his debts and he had no one to bring him bread home. He finally got a job sticking labels on shoe polish bottles in a rat-infested warehouse. The boy continued with his desire to be a writer, so much so that he went out at night to post his first manuscripts. They were all rejected, until one day one was accepted. I don’t earn anything, but a writer had praised his work, for the first time. That praise was what made him not throw in the towel and become a great writer. This boy was Charles Dickens.

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Compliments are capable of changing a person’s life. So much so, that studies carried out by the great contemporary psychologist, B.F. Skinner, show that minimizing criticism and emphasizing praise will reinforce the good that people do and atrophy the bad through lack of attention.

It is true that we have talked a lot about the importance of praise in this series, but another aspect that should not be neglected is that of people’s reputation. We all know that people want to have a good reputation, to be seen in a good light by others. Well, there is another quite useful technique that uses this principle.

Let’s take the example that you have a worker who has always been excellent, and suddenly, his performance begins to decrease without knowing why. As we have mentioned, highlighting the errors will only make them more focused on them, increasing their distrust and discontent with the company. Give him a good reputation to uphold and let’s see what happens. With a few words like this: «You are an excellent worker, you have been with us for years. You have helped to keep many customers satisfied, it is a main part of the company. Although lately the time it takes to complete the task is longer. As has been so good in the past, I’m sure it will interest you to know that I am not satisfied with the situation, and I would like to find a way to resolve it between the two of us.»

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With this, we achieve the desired effect, we give that person a reputation to maintain, a prestige, a position of value in front of others to cling to. Following the same example, it can be applied to any situation, it’s just a matter of imagination. It is important to understand that compliments must always come from the heart, otherwise they will be useless. The objective is to reach real people, from sincerity and not from interest.

To finish, I will summarize it for you in two major conclusions: on the one hand, that we should praise the smallest progress made by others; and on the other, that giving others a good reputation to honor will always bring very positive results.


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